Trabajar en el ámbito de marketing es una de las profesiones más difíciles, pero a la vez muy gratificante. ¿Por qué? Marketing sufre cambios constantes debido a la necesidad de satisfacer las necesidades de los clientes, pero también para realizar una adaptación de productos y estrategias sobre las exigencias del mercado. Los cambios culturales y la adopción de nuevas culturas en los países hacen que los mercadólogos estemos en constante innovación y aprendizaje continuo.
Los cambios que sufre el marketing son cambios muy buenos. Demuestra la flexibilidad que existe en este ámbito y como puede adaptarse a las situaciones. Uno de los cambios constantes en las empresas es, que ya no se enfocan en gestionar una cartera de productos, ahora gestionan cartera de clientes para que el enfoque principal sea para ellos. Conforme las empresas cambian, así es el cambio y adaptación del marketing.
Entonces, si las empresas se están enfocando en sus clientes, ¿Qué les estas vendiendo? Si dices que son productos mejorados, que tienes un valor agregado o los servicios post-venta son distintos. Sigues vendiendo tu producto y no gestionando lo que quieren los clientes.
Si te empiezas a enfocar a gestionar cartera de clientes te daré unos tips muy importantes que te ayudan a gestionarlos y cambiar la perspectiva en la toma de decisión de compra, esto se debe a que tu cliente tendrá una percepción de algo diferente en lo que ofreces, aunque sea el mismo producto, mismo empaque y las mismas propiedades.
1. Vende soluciones
Todos los productos y servicios que existen tienen una finalidad para el cliente, no es solo para que lo usen, los prueben o lo conozcan. Un producto o servicio es un solucionador de necesidades, de ahí proviene la frase tan conocida en marketing que es “Satisfacer las necesidades de los clientes” pero a través de solucionar el problema que tiene. Actualmente estamos invadidos por una gran variedad de productos con los mismos atributos y ligeras variaciones en valores agregados.
Para vender soluciones se debe de contar con un factor muy importante y que es la comunicación en la publicidad. Es muy distinto que ofrezcas un platillo de comida mencionando que usas carne importada, con las mejores guarniciones y cocinada por los mejores chefs. A que ofrezcas, que tu platillo de comida solucionará el deseo del “hambre” (problema o necesidad). Todo es cuestión de perspectiva.
2. Vende Experiencia
La experiencia es un factor muy importante, puede ir de la mano con vender la solución o solo vender la experiencia de tu producto o servicio. Muchas empresas solo se enfocan en precios, en vender que son baratos. Pero ¿Cuál es la percepción de un lugar barato? Que pueda existir una mala atención.
Los clientes buenos se van por un mal servicio o experiencia, mientras que los clientes malos se pierden por el precio. Que quiero decir con esto, si ya son tus clientes, tienes que buscar la manera de retenerlos con experiencia y a los nuevos ofrecerles esa experiencia. Pero los clientes malos serán siempre los que busquen solo un precio y solo te van a generar problemas.
3. Valores simbólicos
Esta es la percepción y expectativa que tienen tus clientes en el momento de tomar la decisión de compra. Algo importante es que las cosas no valen por lo que son, sino por lo que significan.
El ejemplo más claro de como crear un valor simbólico, es el anillo de compromiso en una pareja. Imaginémonos el mejor anillo de compromiso en el mundo, bañado en oro, con perla incrustada y muy brillante. Este anillo se lo entrega Carlos a Fernanda, la percepción visual de este anillo es de “WOW” para Fernanda y se emociona al ver el anillo.
¿Cuáles son los valores simbólicos detrás de un anillo de compromiso? Para una mujer son:
Sentirse única
Me cuida como a nadie
Siempre me da lo mejor
Protección
Unión
Lo más curioso en este ejemplo es, cuando a una mujer se le entrega el anillo de compromiso, por alguna razón las mujeres siempre preguntan “¿Dónde lo compraste?”. En este ejemplo, Fernanda le hace esa pregunta a Carlos, diciendo “Esta hermoso este anillo, ¡me encanta! Por cierto, ¿Dónde lo compraste?” Y Carlos de enamorado le dice donde lo compro. Carlos responde: “Lo compre en Walmart” o imagínate que diga en “Tienda oxxo”. ¿Te imaginas la cara de Fernanda? Cambia la percepción de ese anillo, el anillo sigue siendo el mismo. El más hermoso en el mundo, pero si mencionas que lo compraste en un super mercado en vez de una joyería de lujo, cambia el significado del anillo.
Ponte a pensar que tan importante es el valor simbólico de las cosas. El valor simbólico de un producto o un servicio. El ser humano tiene muchos pensamientos simbólicos. Otro ejemplo, la gente gasta mucho dinero en comprar oro. ¿Por qué el oro vale tanto?
¿Es el más escaso? No es el más escaso.
¿El mineral más resistente? No es el mineral más resistente.
Hay cosas más escasas y resistentes, pero no valen lo que vale el oro. Volvemos a la pregunta, ¿Por qué el oro vale tanto? Por un pensamiento o valor simbólico. ¿Cuál es ese valor simbólico que tiene el oro? No lo van a creer, pero se sale de todo pensamiento lógico y se enfoca en el simbólico que es, “Porque a alguien se le ocurrió que era del mismo color que el sol” No hay otra explicación, solo que ese mineral dorado es igual de dorado que el sol.
Cuando dominas y hablas el valor simbólico de las cosas, puedes lograr cosas increíbles en tu empresa para comercializar tus productos o servicios.
Cuando mencionas valor simbólico, creas una expectativa en tu cliente y llamas su atención para que el consuma tu producto o utilice el servicio. Para explicarlo, usaré unos ejemplos de Jurgen Klaric (igual que el del anillo). En su Tour de véndele a la mente y no a la gente menciona estos valores simbólicos.
No vendas BAR, vende estar vivo.
No vendas CINE, vende salir de tu casa.
No vendas GIMNASIO, vende inspiración
No vendas RELOJES, vende instrumentos demostrativos de poder.
No vendas PINTURA, vende transformar tu casa.
No vendas INSECTICIDA, vende venganza porque te han hecho sufrir.
No vendas ZAPATOS, vende regulador emocional, hormonal para mujeres.
No vendas ALCOHOL, vende memorias divertidas para los días siguientes.
No vendas CARTERAS Y BOLSOS, vende bastones sociales.
Este tipo de experiencia son las que debes de vender o transmitir en la mente de tu consumidor, para atraerlo.
Con estos tres tips, cambiaras tu percepción sobre que le estas vendido a tu cliente. Prueba enfocarte en gestionar la cartera de clientes y venderle cualquiera de estos tres tipos o incluso puedes vender los tres juntos.
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