Muchas personas desconocen la razón por la que compran un producto, para llegar a este punto hubo un proceso previo del cual los consumidores no estamos conscientes de lo que está pasando. Para conocer la razón por la que consumimos y tomamos la decisión de un producto, este artículo se divide en dos partes.
Primero conoceremos el proceso de compra al cual estamos involucrados, son unos pasos muy sencillos, pero todos los hacemos de una manera automática que el día que te toque escoger un producto entre dos marcas, te recordarás de esto.
1. Reconocer el problema
2. Buscar información
3. Evaluar las alternativas
4. Toma de decisión
5. Comportamiento Post-Compra
Según la teoría (libros) y la práctica estos son los cinco pasos para realizar una compra, pero a mí me gusta dividirlos por etapas junto a los procesos y es de la siguiente manera:
1. Etapa Previa
a. Estímulos, son mensajes e información en medios digitales y tradicionales sobre las bondades de su producto.
b. Reconocimiento del problema, los consumidores detectan una escasez o necesidad sobre algo.
c. Búsqueda de información, el consumidor busca distintas posibilidades de marcas y productos que puedan atender esa necesidad que el necesita completar, esto lo puede hacer de la manera más fácil como lo es en internet.
d. Evaluación de Alternativas, luego de obtener la información de las marcas y productos, el consumidor dispone de una batería de preguntas para examinar que marca tiene mejores beneficios, evaluar el precio y cual es más conveniente.
2. Etapa del proceso de compra
a. Toma de decisión,
b. Consumo del producto, si el producto fue efectivo esto cumple un ciclo de compra – uso – re-compra, en el momento que tenga que volver a cubrir la necesidad, irá directo por la marca sin buscar evaluaciones.
3. Etapa Post-compra
a. Si hubo satisfacción con el producto, seguirá el proceso de la re-compra
b. No hubo satisfacción con el producto, automáticamente buscará otras alternativas que reemplacen ese producto y que cumpla con sus expectativas.
Vamos a poner en práctica las etapas por medio de un ejemplo:
Realizaremos una simulación con la pasta dental, que es un producto diario y que todos utilizamos. Todos usan distintas marcas por cualquier motivo, pero de manera diaria recibimos información de todas las marcas de pasta dental (estímulos).
Después de recibir toda esta información normal, una noche te percatas que ya tienes poca pasta dental y necesitas comprar (Reconocimiento del problema). Por lo que vas al supermercado por tu nueva pasta dental, y encuentras tres marcas distintas, comienzas a recordarte de los anuncios que viste e incluso investigas en internet los beneficios de cada uno (búsqueda de información y evaluación de alternativas).
Luego procedes a elegir una de las marcas de pasta dental que consideraste después de la evaluación (toma de decisión). Al siguiente mes se repite la necesidad, pero como el producto cumplió son tus expectativas, procedes ir directo al supermercado y tomar la marca que usaste sin evaluar las alternativas (Comportamiento Post-compra).
Y así es como sucede el proceso de compra.
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